В дистрибуции встречаются свои термины и сокращения. Объясняем их на примерах из работы с клиентами, поставщиками и торговой командой — чтобы легче ориентироваться в отрасли.
31 термин · с примерами из работы компаний
Кто продаёт товар и кто отвечает за работу команды.
Организация поставок и продаж товара от производителя к покупателям через сеть компаний: дистрибьюторов, дилеров и магазины. В работе с продажами это ещё и развитие такой сети: где товар представлен и как регулярно его заказывают.
Завод выпускает герметик, дистрибьютор поставляет его строительным магазинам, а магазины продают покупателям.
Компания, которая закупает товары у производителей и поставляет их магазинам, дилерам или другим компаниям в одном или нескольких регионах. Она может держать склад, организовывать доставку и развивать продажи на своей территории.
Оптовая компания закупает сантехнику нескольких марок. Её торговые представители посещают магазины области, собирают заказы и предлагают новые позиции.
Компания, которая выпускает собственную продукцию. Она может продавать её напрямую или через партнёров. Полевые продажи появляются, когда её сотрудники сами ездят к клиентам и помогают развивать продажи продукции.
Производитель строительной химии направляет региональных представителей к дилерам: обсудить ассортимент, новые магазины и следующие поставки.
Компания или предприниматель, которые закупают товар и перепродают его от своего имени. Место дилера в цепочке продаж зависит от договорённостей: он может работать с производителем напрямую или покупать у дистрибьютора.
Салон сантехники продаёт продукцию нескольких производителей и закупает её у региональных поставщиков.
Сотрудник, который регулярно посещает клиентов на своей территории: предлагает товары, собирает заказы, развивает ассортимент и ищет новые точки продаж. Название должности бывает другим — например, выездной менеджер. Важнее то, что человек делает.
Торговый приезжает в магазин, обсуждает остатки и заказ, предлагает новую позицию и договаривается о следующем визите.
Руководитель небольшой команды торговых представителей. Помогает планировать работу, обсуждает результаты, обучает сотрудников и разбирается, что мешает выполнять задачи на территории.
Супервайзер видит, что несколько магазинов перестали заказывать, и вместе с торговым готовит план работы с ними.
Руководитель, который организует работу отдела продаж: распределяет задачи, согласует планы, развивает сотрудников и контролирует результаты. В небольшой компании может напрямую управлять торговыми, в большой — работать через супервайзеров.
РОП переводит месячный план отдела в задачи команд по регионам и каждую неделю обсуждает, что удалось выполнить.
Руководитель коммерческого направления. Обычно отвечает за развитие продаж, каналы, ассортимент и коммерческие условия. Конкретные полномочия зависят от компании, поэтому их полезно уточнять при знакомстве.
Коммерческий директор решает, в каких регионах расширять продажи и какие группы товаров будут приоритетными.
Руководитель работы с персоналом: найма, адаптации, обучения и других процессов, связанных с сотрудниками. При изменении работы торговой команды помогает подготовить людей и организовать освоение новых правил.
HR вместе с руководителем продаж составляет программу первых недель нового торгового представителя.
Как устроены продажи на территории: от базы до следующего заказа.
Продажи, в которых сотрудники регулярно встречаются с клиентами на их территории. Работа включает подготовку, визит и последующие действия: оформить заказ, отправить информацию или вернуться к договорённости.
Менеджер едет в магазин, уточняет потребность и согласует поставку. Следующий визит планирует с учётом результата этой встречи.
Конкретное место, с которым работает выездная команда: например, магазин, салон или строительная база. Несколько магазинов одной сети могут быть отдельными точками, даже если договор заключён с одним юридическим лицом.
У сети три магазина в разных районах. Для визитов это три точки со своими адресами, контактами и задачами.
Список компаний или торговых точек, с которыми работает команда, вместе с контактами и историей взаимодействия. Чтобы база помогала продажам, важно понимать статус клиента, ответственного и следующий шаг.
В карточке магазина есть адрес, контакт закупщика, последние заказы и договорённость позвонить перед следующим визитом.
Клиенты или точки, которые совершили покупку за выбранный период. Перед подсчётом нужно договориться о периоде, событии покупки и единице учёта: компании или отдельные магазины.
Из 200 магазинов заказ за месяц сделали 120. Если активность определяется заказом в этом месяце, активная база — 120 магазинов.
Компании или точки, которые подходят по профилю и могут стать покупателями, но пока не работают с поставщиком. Список становится полезным, когда понятно, почему точка подходит и как начать общение.
В новом районе нашли 30 магазинов стройматериалов. Команда проверяет ассортимент и контакты, чтобы выбрать первые визиты.
Последовательность посещения клиентов на территории. Помогает организовать поездку, но сам по себе не отвечает на вопрос, зачем ехать в каждую точку. Для этого нужны задачи визитов.
На вторник запланировали шесть магазинов в соседних районах. В одном нужно обсудить первый заказ, в другом — расширение ассортимента.
Посещение клиента с рабочей задачей. Его результат — то, что удалось выяснить или согласовать, и следующий шаг. Сам факт присутствия ещё не объясняет, как продвинулась работа с клиентом.
Заказа сегодня нет: закупщик ждёт остатки со склада. Торговый фиксирует причину и договаривается связаться в четверг.
Показывает, с какой частью подходящих точек команда уже работает. Значение зависит от принятого критерия: точку посещают, она заказывает или в ней представлен нужный товар. Критерий нужно указывать рядом с цифрой.
Из 100 подходящих магазинов района 40 заказывали за месяц. Покрытие по этому критерию — 40%.
Ассортимент — набор товаров, которые компания предлагает или продаёт. SKU — отдельная товарная позиция для учёта. Разные объёмы, цвета или упаковки одного товара могут быть разными SKU.
Белый герметик 280 мл и прозрачный герметик 280 мл — две отдельные позиции в ассортименте.
Деньги, которые клиенты должны компании за поставленный товар или оказанные услуги. Долг в пределах согласованной отсрочки и просроченный долг — разные ситуации.
Магазин получил товар с оплатой через 14 дней. До срока это задолженность по условиям договора; после срока неоплаченная сумма становится просроченной.
Показатели продаж на разных ступенях цепочки поставок. Sell-in часто означает отгрузку в канал, sell-out — дальнейшую продажу из него. У компаний границы могут отличаться: сначала уточните, кто кому продаёт и на каком этапе считается показатель.
Для производителя поставка дистрибьютору может быть sell-in, а продажа дистрибьютора магазину — sell-out. В другом отчёте sell-out могут считать по покупкам конечных покупателей.
Что считать и как читать результаты, чтобы понимать работу команды.
Сравнение запланированного и фактического результата за одинаковый период. Полезно разбирать его по сотрудникам, точкам и товарам, чтобы понять причину отклонения и выбрать действие.
План команды — 1 млн рублей за месяц, результат — 900 тыс. Выполнено 90%. Дальше руководитель выясняет, где и почему возникла разница.
Доля визитов, после которых появился заказ. Для сравнения заранее согласуют, какие визиты считаются и в какой срок заказ относится к визиту.
Из 40 учитываемых визитов 12 закончились заказом. Конверсия — 12 ÷ 40 × 100% = 30%.
Последовательность этапов от первого контакта до покупки. Помогает видеть, сколько компаний переходит на следующий этап и где нужны дополнительные действия.
Первое обращение → ответ → знакомство с продуктом → предложение → сделка. Названия и критерии этапов компания определяет под свой процесс.
Показатели, по которым оценивают движение к выбранной цели. Их нужно связывать с задачей сотрудника и читать вместе: число визитов без результатов мало говорит о качестве продаж.
Для развития района смотрят не только число посещений, но и новые активные точки, повторные заказы и выполнение плана.
Сумма расходов на оплату труда за выбранный период. Перед сравнением уточните состав расчёта: какие сотрудники, оклады, премии и дополнительные начисления в него включены.
Учебный расчёт: 20 сотрудников × 150 000 рублей = 3 млн рублей в месяц при одинаковой сумме оплаты на человека.
Организованное знакомство человека с работой, процессом или продуктом. Задача — помочь начать пользоваться инструментом в своей повседневной работе, с понятными действиями и поддержкой.
Новый торговый изучает клиентов, проходит первый маршрут с руководителем и учится фиксировать результат визита.
Инициативное обращение к другой компании с предложением, связанным с её задачами. Подготовка включает выбор компаний, изучение контекста, поиск подходящего собеседника и личное сообщение по делу.
Компания набирает торговых в новый регион. В первом письме предлагают обсудить, как организовать работу с магазинами на этой территории.
Инструменты, которые связывают работу сотрудников и информацию о продажах.
Семейство решений для учёта и управления бизнесом. В разговоре об интеграции одного названия «1С» недостаточно: нужны конкретное решение, его версия и сведения о доработках.
Для обсуждения обмена уточняют, какая конфигурация используется: например, «Управление торговлей», — её релиз и изменённые процессы.
Согласованная передача данных между системами. Важно определить, какие данные передаются, в какую сторону, как часто и что происходит при ошибке.
Учётная система передаёт остатки товаров в приложение, а оформленный заказ возвращается в учётную систему. Конкретные правила обмена согласуются отдельно.
Система для работы с отношениями с клиентами: контактами, обращениями, сделками и задачами команды. Конкретный набор возможностей зависит от продукта и его настройки.
Менеджер открывает карточку компании и видит прошлое общение, текущую договорённость и дату следующего контакта.
Программа, которую поставщик размещает на своей инфраструктуре и предоставляет пользователям через сеть. Размещение, доступ к данным и условия обслуживания нужно смотреть в документах конкретного сервиса.
Пользователь входит в личный кабинет через браузер. Обновление серверной части выполняет поставщик сервиса.
Примеры здесь учебные. Значения показателей и названия ролей могут отличаться в разных компаниях — перед сравнением уточняйте, что именно имеется в виду.
